Наша сегодняшняя собеседница – Анастасия Грин, партнер в Koalition Group, основательница Aware Mind. Живет и работает в Лос-Анджелесе. Последние 4 года ее компания запускала стартапы и привлекала деньги в Кремниевой Долине для себя и клиентов. В результате сформировалась Koalition Group с экспертизой инноваций на рынке США. Также в группе – инвестиционный банк, юридическая фирма и консалтинговая организация. 

Сейчас компания помогает корпорациям на стадии формирования и роста инновационного подразделения выстроить экспертизу и найти стратегически интересные сделки.

Bank.ua: Расскажите о своем самом первом стартапе. Правда ли, что именно он послужил основой понимания того, каким должен быть проект и как к нему привлекать инвестиции? Кстати, какова сейчас судьба этого стартапа?

Если говорить о самом первом стартапе, а это было больше 6 лет назад, то я бы сказала, что этот стартап приблизил меня к пониманию, как устроен мир бизнеса в США и как работают инвестиции, примерно на 1 шаг из 10000. Чаще всего первый стартап, особенно у молодых фаундеров, построен на воздушных замках. На гипотезах и иллюзиях, которые ничем не подтверждены, кроме веры самой команды, что это следующий юникорн, который убьет Facebook. Примерно так было и у нас. Мы строили приложение для обмена короткими видеосообщениями и абсолютно не знали, как будем привлекать пользователей, сколько для этого нужно ресурсов и на какие метрики нам следует ориентироваться. Мы отправили нашего СТО в Сан-Франциско, ходить по Доролес Парку и делать кастомер-интервью, что сейчас, как мне кажется, было смелой и крутой стратегией, к которой мы пришли неосознанно. Но мы не знали, что делать с результатами этих интервью дальше. Мы гонялись за ангелами по конференциям и митапам, начитавшись романтических историй о том, как они выписывают чек прямо на месте за идею. В общем, было много фана, нескончаемый энтузиазм, мало понимания, много нового опыта и обучения.

Стартап мы закрыли спустя год разработки, когда поняли, что он не растет. На то было много причин, одна из которых – отсутствие нашего опыта и возможности получить качественный бизнес-совет. Но, как говорится, “Путь из 1000 миль начинается с одного шага”. Этот стартап и был нашим шагом. 

Bank.ua: Как много времени вам нужно, чтобы определиться, соберет стартап деньги или нет? И еще один вопрос: можете ли вы идентифицировать проекты, которые будут с охотой профинансированы, но в ближайшей перспективе распадутся и не дадут продукт?

Я бы сказала, что “скорость” приходит с количеством стартапов и сделок, которые мы видим. Мои адвайзеры и партнеры, которые совершали венчурные сделки десятки лет, видели и проходили через сотни, порой тысячи кейсов и десятки тысяч питчей. Когда достигаешь определенного уровня, вырабатывается навык быстро видеть “красные флаги” – критерии и факторы, которые могут повлиять на успех или крах стартапа. 

Например, команда, находясь в Украине, имея только идею, никогда не запускав продукты в Америке, планирует собрать раунд в $1M за один приезд в Сан Франциско. С вероятностью в 99% я могу сказать, что у нее ничего не получится. Хотя, бывают, конечно, случайные исключения, но как основатель компании, я бы не делала на них ставку. Это первичный скрининг по красным флагам. Затем вступает в ход более глубокая аналитика, если стартап выглядит хорошо на бумаге, запустил продукт, собрал первые метрики. Дальше идет анализ фаундеров, история их взаимоотношений и напоследок анализ истории подобных стартапов в прошлом.

Bank.ua: Едины ли американские и украинские венчурные фонды в выборе актуальных тематик и идей, способных изменить будущее?

Сложно сказать об украинский фондах, потому что их можно пересчитать на пальцах. Стратегии большинства фондов, которые не попадают в Tier 1 Долины – просто пытаться фоловить сделки крупных и успешных фондов. Финансово – это самая удачная стратегия, которая есть на рынке. Также я видела, что украинские фонды иногда вкладываются в украинские проекты, но чаще всего это происходит, если есть возможность стратегического партнерства между партнерами фонда и решением, которое строит стартап. Например, фонд дает деньги и ресурсы разработчиков, осваивая инвестированный бюджет. 

Либо фонд инвестирует в более поздние стадии, как Aventures, к примеру. В целом тематики и идеи похожи по всему миру, все хотят инвестировать в то, что принесет 20-кратный возврат, поэтому прислушиваются к мировым трэндам: AI, ML, VR, AR, autonomous vehicles, etc. Но в случае с украинскими фондами иногда имеет смысл инвестировать в технологию, которая уже успешно работает на американском рынке, но, например, еще не запущена на локальном рынке, и американский конкурент никогда не выйдет в Европу, более того, может стать покупателем этого стартапа в будущем. 

Bank.ua: Часто стартаперы прибегают к уловкам, чтобы покорить западные венчурные фонды. Например, пытаются разбавить список славянских фамилий иностранными топами. При этом, данных “топов” можно найти на сайтах, предлагающих услуги актеров. А какие еще методы существуют (и по которым вычисляют нечестный стартап)?

Вау! Нанимать актеров – это что-то новенькое! Такое поведение на американском рынке абсолютно неприемлемо. В калифорнийской экосистеме репутация – это все, и все участники это знают. Начиная работать с новым человеком, ты всегда делаешь на него “due-diligence”, спрашиваешь отзывы и обратную связь от людей, которые с ним работали в прошлом. Рынок может забыть и понять провалы и ошибки, но ложь и махинации помнят всегда. Уместная стратегия – позвать на борд американских адвайзеров с экспертизой выхода на американский рынок и усилить команду таким образом.

Частно стартап показывает не настоящие (aka приукрашенные) цифры и метрики. Все инвесторы это знают, поэтому аналитики проверяют цифры на соответствие реальности. Часто несоответствие заявленному можно увидеть при проверке всего пары формул.

Bank.ua: Как, кстати, живется вам в США? Не хочется вернуться и развивать украинскую экономику?

Для начала хочу отметить, что США и Калифорния – это разные понятия. Мне очень близок инновационный, оппортунистический менталитет Калифорнии. Бизнес-среда притягивает самых умных и проворных, и на рынке больше денег, чем активов, в которые можно инвестировать. Пока что жизнь и работу в Калифорнии я рассматриваю как бизнес-школу и, возможно, в будущем я буду эти знания и опыт инвестировать обратно в Украину. Я искренне верю, что украинцы – одни из самых умных и предприимчивых людей в мире, а наша культура добавляет глубину и уникальную перспективу на мир. Так что пока объединяем украинцев за пределами и, возможно скоро я буду это делать и внутри страны.

Bank.ua: Кстати, в продолжение нашумевшей истории с ФОПами. Как соотносятся налоги и заработки в Штатах? Там ведь тоже есть мелкие предприниматели с налоговыми льготами? Но почему-то высокотехнологические компании не делают своих сотрудников таковыми?

Налоговая система Америки достаточно сложная, здесь также есть множество льгот и бонусов, в которых нужно разбираться. Крупные технологические компании учитывают размер налогов, например, в той же Калифорнии в бюджет уходит около 40% заработанного, и поэтому мы видим годовые зарплаты в $200-250K. Плюс сама компания часто дает бонусы в виде бесплатного транспорта, тренажерного зала, еды в офисе и, естественно, годовых бонусов. Также нужно брать во внимание, что налоги в США действительно улучшают качество жизни, от скоростных дорог, по которым вы можете доехать в любую точку страны, до чистых и бесплатных уборных посреди пустыни. К таким мелочам быстро привыкаешь и перестаешь замечать, но выехав за пределы США, резко чувствуешь разницу. Возможно, поэтому так исторически сложилось, что общество меньше протестует против размера налогов. Я бы скорее обратила внимание на то, что эти самые корпорации часто не платят налога с прибыли, как в недавнем случае с Amazon.