Чтобы выращивать фрукты или овощи на продажу, для старта понадобится порядка 5 тысяч долларов и кусок своей земли. С таким первоначальным капиталом можно создать предприятие и предлагать эко-продукты в розницу. Чтобы зайти в оптовые продажи, надо стартовать от 20 тысяч евро и 2 га земли, но, если речь идет об экспорте – цифры будут совершенно иного порядка. Если в первом случае за сезон можно будет получить чистой прибыли до 50 тысяч гривен, то во втором – сумма намного больше, но и риски значительно выше. 

Испортили всю малину 

Анастасия Кладова год назад уволилась из престижной компании, чтобы развивать свой бизнес. «Все начиналось в 2014 году. Отец мужа был вынужден закрыть свое предприятие. Он занимался промышленным проектированием, работал в основном с большими западными компаниями, но события 2014 года внесли свои коррективы. Крупные клиенты пересмотрели планы, и заказы закончились. Папа рассматривал разные варианты, чем заняться. Было желание что-то создавать, производить, и у нас была земля в собственности. Тогда отец сказал, что люди всегда будут хотеть кушать, тем более качественные продукты. Так все и началось – мы стали изучать этот рынок и вошли в первый проект по выращиванию малины», – рассказывает Анастасия. 

Схема была простая – надо было стать членом кооператива, заплатив соответствующий взнос, затем купить саженцы у основателей кооператива и выращивать ягоду по предложенной ими технологии. Логистику и экспортные продажи основатели кооператива брали на себя. Кажется, все очень просто – сажай, выращивай и будут деньги. На практике вышло иначе. Более 50% саженцев умерли сразу, представители кооператива вели себя неадекватно ситуации. Усложнялось все тем, что члены кооператива не знали друг друга, и основатели не были заинтересованы в обмене информацией между членами. В итоге оказалось, что такая ситуация не единична, кооператив оказался аферой, были суды, разбирательства, потеря денег и времени. «Мы потеряли, но получили опыт и дальше уже строили бизнес с пониманием, как надо работать. Это была цена ошибки», – делится опытом предпринимательница.  

Бизнес-план на нереальных ожиданиях

Семья с появлением “первых звоночков”, что бизнес идет ко дну, начала самостоятельно изучать вопрос, искать способы диверсификации рисков, параллельно анализировать спрос и особенности других культур, кроме малины. Искали возможность расширить территорию посадки, строили инфраструктуру. В итоге нашли собственников соседних участков, убедили их сдать землю в аренду с льготным периодом пользования землей и адекватной стоимостью аренды после окончания льготного периода. Помимо малины посадили клубнику, смородину и голубику. Самое дорогое – закладка голубики – порядка 20 тысяч евро за гектар. Другие культуры обходятся значительно дешевле. Сейчас в пользовании семейного предприятия более 30 га земли, проложена линия электропередач, построены дорога, ограждения, система освещения, пробурено 6 скважин, возведено жилье для персонала, восстановлены каналы для водоотведения. Анастасия отмечает, что строительство инфраструктуры – самая существенная часть инвестиций в агробизнесе. 

В семье аграриев пришли к выводу, что направление “органик” не самое удачное для старта. «К этому нужно долго и серьезно готовиться до начала посадки, надо знать, что большая часть предложенных и разрешенных удобрений — это как лекарства с недоказанной эффективностью, урожайность органической продукции в разы ниже, чем при интенсивном производстве. Наш бизнес-план строился на нереальных ожиданиях по урожайности. Сперва предприниматели ориентировались исключительно на экспорт. «Мы понимали, что культуры потребления “органик” у нас в стране просто нет, да и лишь небольшой  процент покупателей задумывается о качестве товара и имеет возможность купить действительно качественные продукты, – делится воспоминаниями Анастасия. – Среди тех фермеров, кто начинал в 2014-2015 годах параллельно с нами на рынке органических продуктов, не осталось уже практически никого». 

Обращаем внимание на внутренний рынок

Обсуждая разные пути развития, предприниматели начали анализировать внутренний рынок. В 2017 году попробовали продавать малину среди знакомых и совершенно спокойно, не ставя перед собой амбициозной цели, реализовали 100 кг малины. Так родилась идея на следующий год посадить овощи и продавать эко-продукцию среди своих. «В 2018-м мы продали почти тонну овощей и фруктов друзьям, знакомым без сайта и рекламы. Все говорили, что у нас самая вкусная клубника, как в детстве у бабушки. Так мы открыли новое предприятие «Супергерой», которое работает для ограниченного количества клиентов в Киеве, обеспечивая их качественными фруктами и овощами», – рассказывает наша собеседница. 

После того, как Анастасия ушла с отличной позиции в хорошей компании, прошла обучение в школе малого и среднего предпринимательства. Обучение помогло систематизировать знания и от теории перейти к практике. Итоговой работой стал бизнес-план «Супергероя». Благодаря обучению, опыту, который был приобретен семьей ранее, получился вполне рабочий план и очень реалистичные KPI.

В доступе была вся инфраструктура основной фермы, убедили членов семьи выделить небольшой кусок земли под «Супергероя», а папу Анастасии – помогать на месте, поскольку он единственный, кто имел опыт выращивания овощей на даче. На накопленные деньги купили небольшую теплицу, необходимое оборудование, лампы для выращивания рассады, отец спроектировал и построил “теплые грядки”, нашли качественные семена нужных культур – так началась история «Супергероя». 

Все, что удалось вырастить в рамках «Супергероя», предприниматели продали напрямую клиентам, не сделав ни единого рекламного поста. «Мы ничего не утилизировали, не делали распродаж и продавали все, что удавалось собрать. Если продукт качественный и вкусный, вы слышите и уважаете своих клиентов – солд-аут обеспечен. Это не только наш опыт, но и опыт наших коллег», – рассказывает Анастасия.

Минус данного подхода – небольшие объёмы. Продавать 200 кг продукции в день не так и сложно, а вот собрать и продать 2 тонны в день – задача уже иного порядка.

50-60 лояльных клиентов – и бизнес работает

В 2018 году уже был разработан логотип, в этом году доработали фирменный стиль, придумали упаковку для ягод. Капитальные затраты составили 4 тысячи долларов, операционные – почти 6. В активы предприятия добавили семейный электромобиль для доставки. Самая большая статья затрат – заработная плата. Самое дорогое – ручной труд. Анастасия рассказывает, что они не используют гербициды, поэтому прополка происходит еженедельно, и поскольку не используются инсектициды, например, колорадского жука, они собирают 2 раза в день вручную. Все растения, которые заболевают – выкорчевываются и сжигаются, чтобы на грядке были только здоровые культуры. Все это влияет и на розничную цену, и на маржинальность. 

Анастасия отмечает, что, если планируется строить бизнес «на года», важно думать о том, что ты продаешь клиенту. Если в погоне за быстрыми деньгами использовать пестициды, играя с качеством и безопасностью товара, можно потерять доверие и покупателей. 

Сейчас под проект занято чуть меньше 1 гектара земли. Семья не планирует масштабировать свое предприятие, они хотят больше работать над качеством продукции и сервиса. «Этот год не радовал нас погодой, из 120 рабочих дней по плану, получилось сделать только 65 доставочных. Овощей не хватало для заказов, мы не ожидали, что они так хорошо будут продаваться и планировали меньше объемы. В следующем году планируем не выходить за рамку 10 заказов в день, 5-6 рабочих дней в неделю, хотели бы остаться с нашими 50-60 постоянными клиентами и максимально ориентироваться на их запросы — это комфортно для нас и покупателей. Мы вернули свои вложения в это предприятие и немного заработали – мы довольны, – делится результатами и планами молодая предпринимательница. – Мы изначально ориентируемся на клиента и его желания. Собственно, овощи появились по запросу. Сейчас уже готовлюсь к следующему сезону, выбираю сорта и культуры, очень много общаюсь с нашими постоянными покупателями, моя цель – стать единственным фермером, у которого они хотят покупать и покупают. Мы собираем урожай утром, к обеду он в Киеве, и до вечера – уже у клиента. Быстрее, наверное, только со своей грядки». 

Анастасия считает, что такой формат не предполагает огромных объемов.  Соответственно, при такой маржинальности и “органик”-подходе — это история не про большие деньги, но для семьи — это максимально комфортный подход, созвучный с образом жизни, и дело, которое дает много нематериальных “бонусов”.

Что нужно сделать для процветания малых фермерских хозяйств?

Истории успеха украинских агропредпринимателей зависят от нескольких факторов. Чтобы малый и средний бизнес в сегменте АПК развивался активно, по мнению президента УКАБ Алекса Лисситсы, необходимо завершить реформу децентрализации и ввести специальный земельный налог на развитие сельских территорий и в полном объеме направлять его к ОТГ. «Надо ввести прозрачный рынок земли сельскохозяйственного назначения. Провести полную реформу трудового кодекса, призванную «вывести сельский бизнес из тени». Для этого его следует «упростить и дебюрократизировать до минимума», – говорит эксперт.

Хотя Анастасия Кладовая считает, что открытый рынок земли для ее предприятия и для таких фермеров как они, по сути, мало что изменит. Предпринимательница говорит, что сейчас найти землю в долгосрочную аренду или же приобрести ее – не проблема. Можно купить или продать землю для ведения личного индивидуального садоводства, подсобного сельского хозяйства – предложений более чем достаточно.

Алекс Лисситса отмечает, что для того, чтобы молодое поколение предпринимателей ринулось в агросектор, молодежь необходимо со школьных и студенческих лет «заразить вирусом» предпринимательства. Только при таких условиях появятся фермеры нового образца. «Сегодня почти все украинские политики любят рассказывать сказки об альпийской корове с шоколада Milka в украинских степях, и это все нам принесет фермерство. Правда кроется в другом. В Европе фермерство — это стиль жизни, и за поддержку этого стиля жизни налогоплательщики готовы делиться своими доходами. В отличие от Европы, у нас фермерство — это бизнес. А бизнес — это всегда риск. Много ли у нас молодых людей, готовых стать фермерами с необходимым набором знаний и со всеми рисками? Не думаю», – подытожил президент УКАБ.

Анастасия Кладовая поддерживает мнение Алекса Лисситсы касательно стиля жизни и рисков. «Решение вопроса с подключением коммуникаций, строительством линий передач, подъездных путей, водоснабжения – элементарные вещи, без которых вести c/х-деятельность невозможно, — вот, что действительно очень дорого и сложно. И, конечно же, стоимость заемных денег. При маржинальности в 15-16% и стоимости денег в 16-20% (и это при условии предоставления ликвидного залога, со стоимостью гораздо выше суммы кредита) наша работа превращается в “дорогое хобби”, – говорит Анастасия.

Чтобы дело пошло, для молодых людей, которые планируют начать собственное дело в сельской местности, нужны льготные каникулы минимум на 2-3 года – это именно тот действенный механизм, который будет стимулировать молодежь возвращаться в села и открывать там свой бизнес.

Анна Ковальчук, эксперт аналитического кластера «Украинская фабрика мысли», отметила, что снятие моратория на продажу  земель сельскохозяйственного назначения подается сейчас правительственной командой как условие практически гарантированного экономического роста (по разным оценкам от 1 до 4% ВВП) и повышения устойчивости самой аграрной отрасли. Можно согласится, что эффект нулевой базы обеспечит прирост макропоказателей при даже минимальном количестве земельных сделок. Но это бумажное, статистическое богатство, что станет очевидным уже через год. В то же время, трансформация существующего аграрного уклада может спровоцировать снижение агропроизводства, пока участники рынка будут перестраиваться и изыскивать средства на выкуп земель.